BtoB企業のマーケティング活動において初手となる、リードジェネレーション＝見込み顧客の獲得は活動の成功に必要不可欠です。しかしながら、多くの企業ではリードの獲得の設計が甘く、結果としてお金をかけた時にだけリストが増え、それ以外では全く増えない事態に直面しています。
この記事では、お金をかけずにリード獲得をする、手法に焦点を当てて紹介をします。
リードジェネレーション•リード獲得とは？
リードジェネレーションとは、自社の製品を購入する可能性のある見込み顧客を発掘することです。発掘をするイコール個人を特定することで、多くのBtoBビジネスの場合名刺の獲得、フォームの入力を通して個人の情報を入手します。
展示会やセミナー、メディアのリード獲得施策などがお金をかけるとこでリード獲得できる施策になります。
それではお金をかけずにリードを獲得する施策はどのようなものか見てきましょう。
参考
さらにリードジェネレーションに関して詳しく知りたい方向け参考図書。BtoBマーケティングの基礎的な内容を網羅しています。マーケティングから営業、売上げまでのプロセスをカバーした、BtoBマーケティングを知るための決定版です。
お金をかけないリード集めの方法
お金をかけずにリードを獲得をするということは、自社のリソースを最大限活用するということになります。当たり前のことだと思っていても意外とできていないことも。ひとつひとつ見直してみましょう。
お金をかけない手法
- 営業が持っている名刺情報の整理
- オウンドメディア上でダウンロード資料の用意
- 自社セミナーの定期開催
営業が持っている名刺情報の整理
意外と見落としがちなのが、営業が持っている名刺情報です。マーケティングからすると1番の宝の山ですが、名刺が紙のまま営業の手元にある、もしくはSFAを導入していたとしても進行中のお客様情報だけが入っていて、案件から遠い見込み顧客の情報を入れていないこともあります。
まずは営業の名刺情報を手間をかけずデータ化することがポイントです。
その際におすすめなのが、Sansanが提供しているEightを活用することです。Eightは元々個人ユーザー向けのサービスでしたが、企業プレミアムの登場によりデータ化した名刺を企業の管理者が一括でダウンロードできるようになります。
1ユーザーあたり4,800円年間でかかりますが、すでに営業が獲得してきた名刺であることを考えると見込み顧客度合いも高い可能性があるので、アプローチするには最適なリストがあっという間に集まります。
オウンドディア上でのダウンロード資料の用意
自社のサイトは貴重なリード獲得ソースとなり得ます。企業担当者が製品やサービスを新たに導入する際に、営業に会う前に8割がたその商品、サービスを導入するかは決まっていると言われています。
オウンドメディアの役割は、見込み顧客を集客し、顧客情報を収集し、顧客の購買、契約モチベーションを上げることです。
検索からの流入を意識したSEO対策を徹底し、自社のサイトへの集客を強化します。そして、サイトの来訪者が「見たい」「読みたい」と思うコンテンツを配置することで、資料ダウンロードをしてもらうことができます。資料のダウンロードの際にフォームを設置することで、個人の情報を取得してくることができます。
ここで重要になるのは、顧客の抱える課題は何かを想像し、仮説を立てて資料ダウンロードまでにこぎつけるシナリオの作成です。
顧客が自社の製品、サービスを購入するまでに、どのような検討段階を経て、どんな比較をするのか、そのフェーズごとに自社のサイトにあるべきコンテンツは何かを明確にすと良いでしょう。いわゆるカスタマージャーニーの設計が重要です。
最初は成果が出なくても、コンテンツを多く作り、展開をしていくうち見込み顧客がダウンロードするキラーコンテンツが見えてくるようになります。
自社セミナーの開催
見込み顧客を獲得するということは、相手に何かを魅力的にみせ、引き換えに資料をダウンロードしてもらっり、セミナーに参加してもらうことで得られるものです。
自社セミナーは自社のノウハウ、成功事例を扱うことで、見込み顧客の醸成に寄与します。よく、社内にコンテンツになるものが無いと考えられる方はいらっしゃいますが、必ずビジネスをする中で顧客が知りたいと思う情報はどこかにあるはずです。
多くの場合コンテンツがないわけでなく、コンテンツの作り方がわからないことがほとんどです。まずはすでに手元にあるリストをもとに内容を考えすぎずにセミナーを開催し、参加者からの生の声を集めてセミナーの改善をしていくとよいでしょう。活動をすることで自社にとって何がベストか見えてきます。
自社開催だけではリードが集まらないという場合も多いかと思います。1番の集客手法はオウンドメディアとの組合せで集客をすることです。オウンドメディアもセミナーも単体で考えるとそれぞれ集客に悩むことになります。セミナーをオウンドメディアのひとつのコンテンツとして捉え、オウンドメディアをセミナーの集客のエンジンとして活用することで、リアルとデジタル両方の統合されたマーケティングとなります。
例えばオウンドメディアで「マーケティングを成功に導く特集」という記事コンテンツを展開します。この記事を検索して閲覧した来訪者に対して、「〇〇社が売上を2倍にした、マーケティング実践例」というセミナーを案内するといったイメージです。
記事でのWEB集客と案内するセミナーがマッチしていれば、SEO対策の具合と記事の投稿本数、流入が増えることで必然的に獲得できるリードも増えることになります。
参考
地道なアクションの積み上げがポイント
結論、お金をかけないリード獲得には地道な活動が必要です。まず社内に眠っているリード情報を集め、自社を魅力的に見えるようにするコンテンツを充実さることがお金もかけず、定常的にリードを獲得する手法になります。
身近なことからできることを実施してみてはいかがでしょうか。