本紹介 ｜ The Model ザ・モデル　マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの協業プロセス | 福田康隆 著

The Model ザ・モデル　マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの協業プロセス｜マーケティングおすすめ本を紹介します

この本は新入社員、もしくは営業、マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセスのいずれかの部門に配属された方には是非読んでいただきたい本です。

「はじめに」にこのような言葉が書かれています。

ビジネスにおいて重要なのは「再現性」

ここに作者の強い思いが込められているように思います。どんな素晴らしい理論も再現ができなくては、意味がありません。

本のおすすめポイント

私自身色々な会社とお付き合いをしてきたなかで、この本に書かれているモデルを自社に当てはめて実践している会社は多くあります。

本に出てくるセールスフォースさんの一連のフローを体験する機会が私自身ありました。その際に本当にこのモデルを実践していて、各部門間の共業が進んでいると感じました。

資料ダウンロードをしてから、ツール上で顧客情報が共有され、インサイドセールスからヒアリングを受けて、確度が高いと判断されると営業部隊が出てくる。毎回同じことを話さずとも、過去のアンケート回答や電話でのヒアリング、過去の履歴などすべてを把握して会話してもらえるので、気持ちよく商談をすることができます。

裏側のモデルを知って商談をしていたのですが、セールスフォース(CRM)上にはこんな情報を残しているんだろう。いま自社はこのセールスステージにいるだろうなんていう想像もできました。

実践していることを本当にそのまま書いていると感じさせるほど、この本は惜しみなくノウハウを書いています。

また実践しているのもセールスフォース社だけでなく、私が関わりを持つのはBtoB系のSaaSベンダーさんが多いのですが、その会社さんの多くはザ・モデルのプロセスを実践されていると感じ、ザ•モデルというに総悪い「再現性」が高いモデルなのだと感じます。

実際に私自身がこの本で理解を深めたの次の点です。

一方で、ザ•モデルを再現することが難しいビジネスもあります。

これらに当てはまるビジネスの場合はモデルを再現する＝セールス戦略と戦術を立てる以前に、自社のビジネス戦略や製品サービス戦略などのより上流工程の見直しから必要になる可能性が高いです。

必ずしもすべての日本のビジネスに適応できるとは限りませんが、確実に市場は存在していてまだ拡大の余地があるにも関わらず伸び悩んでいる、もしくは何かできるのではないかと感じる方はぜひ、一度この本を読んでいただきたいです。